Zwei einfach Gründe, weshalb sich Kunden für SIE entscheiden

Ist ein Steuerberater austauschbar?
Ist jeder Coach gleich?
Und ist es egal, welche Maklerin Ihr Haus verkauft?

NEIN, sicher nicht!

Aber auf vielen Websites, Flyern und Anzeigen bekommt man das Gefühl, genau dies ist der Fall.
Denn bestimmt haben Sie folgende Formulierung so oder ähnlich auch schon häufiger gelesen:

„Mit unserer jahrelangen Erfahrung sind wir genau der richtige Partner für Ihr Anliegen. Wir stellen uns individuell auf Ihre Bedürfnisse ein und machen Ihre Ziele zu unseren Zielen.“

Fühlen Sie sich angesprochen – greifen Sie zu?

Vermutlich nicht.

So heben Sie sich erfolgreich von der Masse ab

In der Theorie scheint es logisch und einfach – aber in der Praxis verpassen wir oft die grundlegenden Stellschrauben, um mit unserer Dienstleistung aus der Vielzahl der Angebote hervorzustechen.

In diesem Artikel lesen Sie

  • warum Sie mit einer Spezialisierung erfolgreich auffallen und
  • wie Sie einzigartig werden, wenn Sie Persönlichkeit zeigen.

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor:

Ein Handwerksmeister ist mit seinem Steuerberater unzufrieden und sucht für sich und seinen Betrieb eine neue Kanzlei. Er liest online die Websites mehrerer infrage kommender Steuerberater durch. Optisch sagen ihm alle Auftritte zu, die Listen der angebotenen Leistungen sind beeindruckend lang, alle Kanzleien werben mit jahrelanger Erfahrung, Kompetenz und Zuverlässigkeit.

Wie kann eine dieser Steuerkanzleien erreichen, dass der Handwerksmeister sich für SIE entscheidet?

Erfolgsfaktor 1: Spezialisierung

Natürlich will kein Unternehmer auf potenzielle Kunden verzichten. Deshalb werden im Normalfall ALLE Leistungen (und deren Facetten) vollständig aufgelistet, Fach-Techniken und aufwändige Weiterbildungen werden ausführlich beschrieben.

Der Wunsch: „Alle sollen zu mir kommen.“
Das Ergebnis: Man wird austauschbar – denn diese Fülle an Informationen liest sich kein Interessent bis zum Ende durch.

Das Erfolgsgeheimnis ist Spezialisierung statt Informationsflut!

Was würde beispielsweise passieren, wenn der Handwerksmeister bei seiner Recherche Folgendes auf der Website eines Steuerberaters liest?

„Als Handwerker sind Sie zunehmend gezwungen, sich auch mit unternehmerischen Aufgaben wie Steuern, Buchhaltung und Planung auseinander zu setzen. Als Steuerkanzlei haben wir uns auf Ihre Herausforderungen spezialisiert: Wir entlasten Handwerksbetriebe, z.B. Klempner, Elektriker, Maler und Tischler, wir erledigen die Finanzbuchhaltung und kennen uns mit den steuerlichen Besonderheiten der Branche aus.“

Mit einer Spezialisierung bezieht die Kanzlei Position. Und das erlaubt ihr, sehr gezielt auf die Wünsche und Bedürfnisse der Handwerker einzugehen. Eine Botschaft, die mit Sicherheit gehört wird! Denn natürlich ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Handwerksmeister genau diese Kanzlei – die ihn versteht – auswählt, um einen Termin zu vereinbaren.

Ein schöner Nebeneffekt: Eine Spezialisierung spricht sich leichter herum. In Stadt XY werden die Handwerker bald wissen, dass es diesen Steuerberater gibt und dass er sich mit ihren Belangen auskennt.

Spezialisierung ist wie ein Scheinwerferkegel, der auf Sie gerichtet ist:
Ihre Zielgruppe nimmt Sie wahr – und sie weiß, warum sie sich genau für IHR Unternehmen entscheiden sollte.

Erfolgsfaktor 2: Persönlichkeit zeigen

Im Dienstleistungsbereich stehen fast alle Unternehmen vor derselben Herausforderung: Interessenten können ihr „Produkt“ nicht ANFASSEN – nicht vor der Kaufentscheidung und nicht danach. Das ist ein hohes Risiko für den Kaufenden. Deshalb spielt Vertrauen eine entscheidende Rolle im Entscheidungsprozess.

Diese Herausforderung ist aber gleichzeitig eine Chance, die häufig ungenutzt bleibt:
Geben Sie Ihrer Dienstleistung ein Gesicht!

So könnte beispielsweise der Handwerksmeister auf der „Über uns“ Seite seines zukünftigen Steuerberaters Folgendes lesen:

„Mein Name ist Stefan Meyer. Ich bin Familienvater, Fußballspieler und arbeite seit 20 Jahren als selbständiger und unabhängiger Steuerberater. Seit über zehn Jahren konzentriere ich mich auf die Besonderheiten des Steuerrechts für Handwerker. Mit meinen Steuerfachfrauen Frau Müller und Frau Schulze stehen Ihnen jederzeit zwei weitere Ansprechpartnerinnen für Ihre Anliegen zur Verfügung. Zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren – wir sind dafür da, Sie zu entlasten!“

Neben dem Text sieht man das Foto eines entspannt wirkenden Dreier-Gespanns. Der Steuerberater hat seiner Kanzlei und Dienstleistung ein Gesicht gegeben. Das schafft Vertrauen, noch bevor der Handwerksmeister zum Telefon greift.

Einzigartigkeit erreichen Sie nicht durch Ihre Berufsbezeichnung – sondern durch Persönlichkeit, nämlich IHRE Art den Job zu machen.

Zur Autorin: Stefanie Eickmann

Als Marketingberaterin konzentriere ich mich speziell auf die Herausforderungen von Dienstleistern.

Viele Dienstleister setzen (ohne sich dessen bewusst zu sein) auf die Methoden des klassischen PRODUKT-Marketings. Aber gutes Marketing für Dienstleistungen funktioniert anders! …und richtig gemacht spart es Ihnen viel Zeit, die Sie wieder in Ihr Kerngeschäft investieren können.

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